Pfälzer Weinstraße, im Sommer 2005

Sehr geehrte Dame,
sehr geehrter Herr,

schön, daß Sie bei mir einmal hereinschauen. Hier finden Sie ein paar Appetitanreger zum Thema Geschäftskundenvertrieb. Ich verkaufe für meine Kunden stark erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen an Geschäftskunden, also B2B.

Dabei bewege ich mich in der Regel weit weg vom Konsumenten, dafür aber sehr nah bei den eigentlichen Kunden. Der „Kunde“ ist dabei häufig ein ausgewachsenes buying center. Mitglieder des buying centers beeinflussen den oder die tatsächlichen Entscheider. Ich verstehe es, alle Mitglieder des buying centers zu identifizieren und in geeigneter Weise mit in den Entscheidungsprozeß einzubeziehen.

Verkaufen ist auch immer eine Persönlichkeitsfrage. Ich stehe für einen beratenden Stil, der den potentiellen Kunden zunächst immer hinterfragt, ob das zum Verkauf stehende Produkt bei ihm tatsächlich Mehrwert schaffen kann. So können vertrauensvolle, langfristig angelegte und profitable Beziehungen entstehen, die für Ihr Unternehmen so wertvoll sind.

Wenn Sie auch eine Vertriebsaufgabe im Kopf haben, die durch einen externen „freelancer“ erledigt werden könnte, rufen Sie mich einfach an. Ich freue mich schon auf Sie!

Freundliche Grüße

Gregor Hocke

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TEXT VOM HERBST 2004:

Spricht man von "Vertrieb" oder "Marketing" wird häufig zunächst an millionenschwere Werbeschlachten im Fernsehen, Massen-Mailings an hunderttausende Haushalte, die Werbung um Konsumenten und die Cannes-Rolle gedacht.

Mir geht es allerdings um den erfolgreichen Abschluß zwischen zwei Vollkaufleuten, in der Regel also zwischen zwei Firmen
(neudeutsch „B2B-Sales“, also business-to-business).
Hierbei geht es darum,

·        systematisch Zielgruppen zu definieren,
·        seinen eigenen Mehrwert klar herauszustellen,
·        sämtliche Zielgruppenmitglieder professionell, also persönlich anzusprechen,
·        Kontakte konsequent nachzufassen,
·        Leistungsbündel zu definieren und Angebote zu plazieren,
·        Umsatz zu machen (!) sowie Folgeangebote zu plazieren und
·        sein Leistungsspektrum zu adjustieren und zu erweitern.

Besonders fasziniert mich der Geschäftskundenvertrieb, wenn es um besonders erklärungsbedürftige Produkte geht und/oder um den französischen Markt.

Ich würde mich freuen, wenn Sie Ihre Vertriebsideen und –Aufgaben mit mir diskutieren würden. Hierfür stehe ich gerne zur Verfügung. Ich freue mich auf Ihre Nachricht.

Gregor Hocke